Лето — основной пик спроса на прокатные автомобили. Несмотря на внешнюю привлека-тельность этого рынка — малые сроки окупаемости и низкую конкуренцию — салонов проката автомобилей в городе по-прежнему мало. Инвесторов останавливает жесткая сезонность и неразвитый спрос.
Конъюнктура и перспективы.
По оценке участников рынка, на текущий момент услуги автопроката в Новосибирске предлагают около десятка компаний, имеющих собственный парк транспортных средств. Кроме того, в этом сегменте трудится много частных лиц и просто посредников. Выделить лидеров предприниматели затруднились — рынок еще слишком молод и явных фаворитов на нем пока нет. «Новосибирский рынок проката автомобилей находится в полной гармонии между спросом и предложением, — уверен директор салона автопроката «Бриз» Олег Пошивайло. — Постепенный рост спроса как раз соответствует увеличению количества автопрокатных салонов».
Бизнес по прокату автомобилей можно разделить на два основных направления: часть фирм предлагают машины с водителем, другие — в «непосредственное управление». Для путешествия на заднем сиденье клиенты предпочитают автотранспорт представительского класса, а лично садятся за руль более дешевых машин. По словам директора компании «СибТрансСервис» (представитель компании Hertz) Андрея Сенникова, более 80% машин в парке компании относятся к экономичному и стандартному сегменту и лишь 20% — к классам бизнес и премиум. Особой популярностью пользуются автомобили Toyota Corolla, Nissan Almera и Mitsubishi Lancer. В комплекте с водителем же заказывают либо лимузины, либо «мерседесы» S-класса.
Многие бизнесмены уверены, что новосибирский рынок проката автотранспорта заполнен лишь наполовину — многие люди или вовсе не знают об этой услуге или не готовы брать машины в аренду. Подтверждением этому может служить ежегодный 20%-ный рост спроса на заказ лимузинов. Их автопрокатчики предлагают примерно 15.
Уровень конкуренции в разных направлениях автопроката сильно отличается. На рынке проката машин представительского класса с водителем конкуренция очень жесткая, правда, только в межсезонье. В период свадеб, у нас это — лето, работы хватает всем. В случае с арендой машины для личного пользования конкурентной борьбы почти нет — каждая фирма работает в своем сегменте и со своими клиентами. «Жесткая конкурентная борьба начинается тогда, когда спрос очень сильно отстает от предложения, — замечает О. Пошивайло. — На данный момент я бы скорее назвал нас коллегами, а не конкурентами».
Вопрос о дальнейшем развитии рынка многих бизнесменов ставит в тупик: «в ближайшие пару лет ничего особенного не произойдет», — считают предприниматели, не исключая, однако, возможности количественного роста. Другие же уверены, что именно в этом направлении и будет идти развитие рынка. По прогнозам А. Сенникова, в ближайшие два года совокупный автопрокатный парк в городе увеличится в 2,5 раза. Что же касается свадебного автотранспорта, предприниматели надеются, что рост культуры потребления этих услуг изгонит с рынка посредников, а самих игроков заставит пополнить парк новыми машинами. «Рынок проката свадебных машин насыщен старыми автомобилями, — говорит директор компании «Легион-Авто» Михаил Елисеев. —
Руководитель группы компаний «Сибирский лимузин» Дмитрий Некрылов согласен с коллегой, отмечая то, что абсолютное большинство предлагаемых сейчас машин — старые. Однако он намерен изменить эту ситуацию и предложить клиентам в этом году новый лимузин марки Hummer, а в следующем — специальный автобус-лимузин, оборудованный барной стойкой, диванами и танцплощадкой.
Затраты и окупаемость.
Говоря о финансовой стороне автопрокатного бизнеса, необходимо отметить его безусловную сезонность. Рост спроса на услуги начинается весной, основной сезон идет с июня по сентябрь. После этого спрос снова начинает снижаться, достигая своего минимума зимой. Такая картина довольно логична — летом люди арендуют транспорт для загородных поездок. Большая часть свадеб, а их в Новосибирске ежегодно происходит 10—12 тыс., приходится также на весну и лето. Для проката машин без водителя характерен еще и кратковременный всплеск интереса на новогодние праздники. Но, несмотря на это сходство, колебания спроса сильно отличаются. Если количество клиентов, предпочитающих управлять автомобилем самостоятельно, зимой снижается на треть, то спрос на свадебные кортежи в межсезонье может снизиться и в 10 раз. Таким образом, хозяева «мерседесов» и «линкольнов» зимой работают в убыток, оплачивая труд сотрудников за счет накопленных за лето денег. Для минимизации издержек некоторые предприниматели советуют нанимать частных владельцев престижных авто только на свадебный сезон.
«Свадебные» «мерседесы» можно окупить за одно лето. Конечно, при условии отсутствия форс-мажора. Лимузин или новый автомобиль для индивидуального вождения — за два сезона. Один из предпринимателей попытался подробно описать процесс окупаемости свадебного автомобиля на примере «мерседеса»
Клиенты и продвижение.
Для успешной работы на этом, как и на любом другом, рынке необходимо четко представлять своих клиентов и способы взаимодействия с ними. Машины без водителя чаще всего берут в четырех случаях. Во-первых, люди арендуют автотранспорт, если сломалась собственная машина и надо ее подменить. Во-вторых, наемный автомобиль требуется, если человек продал старую машину и купил новую, но она еще не пришла в салон. В-третьих, транспорт арендуют иногородние, приезжая в командировку. Наконец, человек может просто поехать на отдых за город. По словам А. Сенникова, чаще автомобили арендуют все-таки приезжие. При этом около 60% заказов — это заказ автомобиля сроком от трех дней до недели.
Автомобили с водителем берут в аренду не только на свадьбу, хотя это и основной источник их дохода. Часто такой транспорт заказывают иностранные делегации или звезды эстрады, правда, на фоне молодоженов их количество катастрофически мало.
Из понимания структуры спроса следуют и способы донесения информации до потенциальных клиентов. И здесь в более выигрышном положении оказываются «свадебный» автотранспорт. «Наилучший способ продвижения услуг автопроката — это сарафанное радио, — рассказывает М. Елисеев. — Если клиент остался доволен — он порекомендует вас друзьям и знакомым. С каждым годом «своих людей» среди заказчиков становится все больше. На втором месте по эффективности идет реклама в ЗАГСах и свадебных салонах. Ведь подготовку к свадьбе люди начинают не с выбора автомобиля, а с платья и места регистрации. Именно там и нужно продвигать свои услуги». «Парам, которые приходят подавать заявление о бракосочетании, сотрудники ЗАГСов выдают открытку, на которой размещается памятка отдела регистрации браков, — продолжает мысль Д. Некрылов. — Можно взять на себя расходы по производству этих открыток и разместить на другой стороне свою рекламу. ЗАГСам это выгодно — не нужно отвлекать время и деньги на печать памяток, а для компаний такие открытки, пожалуй, лучший способ рекламы: дешевый и очень эффективный».
Прокат автомобилей без водителя можно продвигать через городские справочные системы. А самое главное — у компании должен быть хороший сайт. Красивая, информативная, часто обновляемая электронная страничка привлекает не только местных, но и иногородних заказчиков.
Барьеры и решения.
Хотя некоторые из участников рынка и заявляют, что самое сложное в этой работе — удовлетворить клиента, есть несколько тонкостей, незнание которых может значительно усложнить бизнес автопроката. Во-первых, одним из основных сдерживающих факторов для развития рынка бизнесмены считают недостаточный спрос на эти услуги. Отсутствие массового интереса не позволяет эффективно вкладывать большие деньги в новые машины — они могут и не вернуться. Во-вторых, при работе на этом рынке бизнесмены часто сталкиваются с сотрудниками ГИБДД, прохождением технического осмотра и взаимодействием с СТО. На этих трех аспектах стоит остановиться подробнее.
По словам одного из предпринимателей, оформлять автотранспорт выгоднее на частных лиц, а не на организацию. «Основная проблема — это транспорт-ный налог, — говорит бизнесмен. — С юридического лица он в 2,5 раза больше, чем с частного. Кроме того, если машина оформлена на фирму, то при прохождении техосмотра от организации обязан присутствовать механик. Он должен быть трудоустроен в компании, а это дополнительные расходы. Да и в случае, если машина попала в ДТП, механик тоже должен присутствовать на месте аварии. Плюс куча дополнительных справок. Все становится намного проще, если машина оформлена на частное лицо. Этот человек и техосмотр проходит сам, и в разборе ДТП выступает как владелец. С собственником можно просто заключить договор на аренду его машины, а деньги перечислять на карточку», — объясняет он.
Что касается технического обслуживания, то здесь все зависит от размера автопрокатной компании. Крупная компания может держать свой штат механиков, а для небольшой организации с маленьким парком машин проще заключить договор на обслуживание в СТО. При этом СТО должно нести полную ответственность за качество работы — ничто так пагубно не сказывается на имидже фирмы, как сломавшийся «под клиентом» автомобиль.
В любом случае, практически во всех компаниях штатные механики выполняют лишь простейший текущий ремонт — сложные работы лучше отдать на аутсорсинг. Есть и еще один вариант решения этой проблемы — если машина новая, гарантийный ремонт производит автосалон.
На вопрос о возможности существования автопрокатного бизнеса без непосредственного участия владельца бизнесмены отвечают утвердительно. Главное — это подобрать хорошего управленца.
Агентство аренды автомобилей "Экзаспор"